Gesundheitspolitische Vorgaben der Politik, der demografische Wandel und technologische Entwicklungen wirbeln den Gesundheitsmarkt durcheinander. In kaum einer Branche verschieben sich die Fronten so radikal, werden alte Strukturen und Beziehungen so vehement aufgebrochen. Fast nirgends ist die Notwendigkeit zur Erneuerung, aber auch zur öffentlichen, konstruktiven Auseinandersetzung so wichtig.

Wo Pharmahersteller bislang die Preise für innovative Arzneimittel frei festsetzen konnten, sind sie nun gezwungen, den Nutzen der neuen Medikamente nachzuweisen. Zudem geraten sie unter Preisdruck. Alte Strukturen verschieben sich: Die Krankenkassen werden jetzt zum wichtigsten Verhandlungspartner der Unternehmen.

Gleichzeitig weichen verhärtete Fronten im "Pharma-Krieg" auf – Unternehmen entwickeln sich zu wichtigen Sparringspartnern der Politik und suchen Wege, um gemeinsam mit der Politik die Aufgaben der Gesundheitsversorgung zu meistern. Die vorhandenen neuen Spielräume gilt es klug zu nutzen.

Nicht nur die Pharmaindustrie, auch die Medizintechnik muss sich weiteren Herausforderungen stellen. Den Unternehmen steht ein immer älterer, sogenannter "multimorbider" Patient gegenüber, der trotz verschiedener Erkrankungen länger fit und mobil bleiben will und wird. Gerade die Medizintechnik kämpft hier mit dem zweischneidigen Schwert des technologischen Fortschritts. Neue Lösungen, zum Beispiel in der Biomaterial- oder Genforschung, lassen viele Patienten hoffen. Gleichzeitig befeuern sie die Angst vor dem "menschlichen Ersatzteillager".

Deekeling Arndt Advisors unterstützt Unternehmen und Institutionen im Gesundheitsmarkt bei der Wahrung ihrer Interessen in Gesellschaft und Politik, bei der Kommunikation komplexer Produkt- und Technologiethemen, in der Compliance-Kommunikation sowie bei der kommunikativen Begleitung von Markteinführungen.

Das Thema Versorgungsmanagement ist in aller Munde. Gesundheitsexperten aus Politik und Wissenschaft sehen im aktiven Management von Versorgung eine zentrale Lösung für die Herausforderungen des deutschen Gesundheitssystems wie der zunehmende Kostendruck und die demographische Entwicklung, der Ärztemangel und neue Krankheitsbilder.

Daher befassen sich neben Kostenträgern zunehmend auch Leistungserbringer wie Krankenhäuser und Ärztenetze mit diesem zukunftsweisenden Thema. Insbesondere vor dem Hintergrund der gesundheitspolitischen Pläne der Bundesregierung liegen im Versorgungsmanagement große Chancen für Pharmaindustrie und Medizintechnikunternehmen.

Versorgungsmanagement heißt: Versorgung steuern, im Gegensatz zur Selbstorganisation des Systems. Gesteuert werden zum Beispiel Patientenströme, Therapieabläufe, die Versorgung mit Medikamenten sowie medizintechnischen Produkten und Hilfsmitteln oder das Verhalten der Patienten im Umgang mit ihrer Erkrankung (Compliance).

Versorgungsmanagement zielt darauf, die Versorgungsqualität zu sichern oder zu verbessern und Effizienzreserven zu erschließen, um so die Wirtschaftlichkeit innerhalb des Systems zu erhöhen. Dafür existieren verschiedene Möglichkeiten. So können zum Beispiel durch die Standardisierung von Behandlungsabläufen Prozesse optimiert werden, und Patienten lassen sich ebenso wie andere Akteure durch das geschickte Setzen von Anreizen – in der Industrie zum Beispiel die Verlagerung von Budgetrisiken – hinsichtlich ihres Verhaltens steuern.

Die Politik setzt dabei auf die Fähigkeiten der Marktteilnehmer und zeigt mit gesetzlichen Vorgaben den Weg für eine Zusammenarbeit zwischen Kostenträgern, Leistungserbringen und Herstellern auf.

Für Pharmaunternehmen bieten sich hier neue Chancen und Modelle der Kooperation mit Kostenträgern. Angebote, Krankenkassen beim Versorgungsmanagement zu unterstützen und so neben den eigenen Produkten weiteren Mehrwert zu liefern, stärken die Verhandlungsposition jedes Herstellers und helfen, in den Verhandlungen das Preisniveau der Produkte zu halten. Die Zusammenarbeit in gemeinsamen Projekten schafft zudem Vertrauen und ebnet den Weg für eine dauerhafte Kooperation. Außerdem: Es sichert derjenige den Absatz seiner Produkte, der die Spielregeln im System mitbestimmt.

Deekeling Arndt Advisors hat sich als Agentur für strategische Kommunikationsfragen im Gesundheitsbereich auf die Betreuung von Versorgungsmanagementprojekten spezialisiert und verfügt dabei über detaillierte Marktkenntnis. Zusammen mit unseren Kooperationspartnern stellen wir den erfolgreichen Ablauf der Projekte von der Analysephase über die Organisation von Terminen mit den richtigen Entscheidern bis zur kommunikativen Begleitung des Projektes modular sicher.

Anfang Juli 2010 haben  Bundestag und Bundesrat den ersten Teil des Sparpakets beschlossen: Bis 2013 sollen Arzneimittelhersteller die Preise von Medikamenten um 16 Prozent senken. Die damit einhergehende Verdreifachung der bisherigen Zwangsrabatte reicht der Regierung noch nicht aus: Um eine Erhöhung der Ausgangspreise auszuschließen, hat sie die Preise aus dem Herbst 2009 als Berechnungsbasis festgelegt.

Neben der Verschärfung der Zwangsrabatte sieht das Paket in einem zweiten Teil vor, künftig auch die Hersteller von innovativen Arzneimitteln darauf zu verpflichten, bei der Markteinführung ihres Medikaments den Zusatznutzen des Mittels zu bestätigen. In einem sogenannten "value dossier" müssen die Hersteller die (bessere) Wirkung ihres Medikaments insbesondere im Vergleich zu bestehenden Therapiemöglichkeiten nachweisen. Das Dossier bildet die Grundlage für die ebenfalls neu eingeführten Preisverhandlungen mit den Krankenkassen. Der Spitzenverband Bund der gesetzlichen Krankenkassen und die jeweiligen Hersteller müssen sich darauf einigen, zu welchen Konditionen das innovative Medikament vergütet wird. Erzielen sie innerhalb eines Jahres keine Einigkeit darüber, entscheidet ein Schiedsgericht.

Die Regierungspläne brechen mit einer seit Jahrzehnten in der Bundesrepublik geübten Praxis. Bislang konnten Hersteller innovativer Medikamente die Preise für ihre Produkte bis zum Auslaufen des Patentschutzes eigenmächtig festlegen, während die Krankenkassen den geforderten Preis zahlen mussten.

Die grundsätzlichen Veränderungen, die mit dem Vorhaben der Bundesregierung verbunden sind, stecken den künftigen Rahmen für die Möglichkeiten der Pharmaindustrie ab – auch wenn derzeit noch über die konkrete Ausgestaltung beraten wird. Die Pläne haben der Regierung und insbesondere dem Gesundheitsminister auch von sonst eher regierungskritischer Seite Zustimmung eingebracht. Dies spiegelt nicht zuletzt die Meinung einer breiten Öffentlichkeit wieder. Seit langem herrschte hier Unmut über die konzerndominierte Preispolitik bei Arzneimitteln. Entsprechend wird das künftige Verfahren zur Preisfestlegung, d. h. Verhandlungen zwischen Krankenkassen und Pharmaindustrie auf Basis eines evidenten Zusatznutzens, begrüßt. Mit dem hochgelobten "Bruch des Preismonopols" ergeben sich jedoch auch neue Chancen für die Industrie.

Es bleibt abzuwarten, wie die Regierung die zahlreichen zurzeit noch offenen Fragen beantwortet. Für die Industrie ist dabei insbesondere relevant, welche Bedingungen das "value dossier" als Ausgangspunkt für Preisverhandlungen erfüllen muss und wie die Preisverhandlungen konkret geregelt werden. Daneben ist bislang offen, wie die Regierung mit sogenannten Solitärprodukten umgehen will, bei denen es keine vergleichbaren Produkte gibt, wie z. B. bei der Behandlung von Krebspatienten im fortgeschrittenen Stadium, seltenen Krankheiten oder von Krankheiten, für die bislang wenig oder gar keine Möglichkeit zur medikamentösen Therapie bestand. Entscheidend ist dabei, nach welchen Maßstäben der Wert dieser Produkte gemessen werden soll. Denn Solitärprodukte stellen das Gesundheitssystem stets vor die gleiche große Herausforderung: Quantitativ spielen die Produkte eine untergeordnete Rolle im Arzneimittelmarkt. Die Zahl der Patienten, die derartige Produkte benötigen, ist gering. Im Gegensatz dazu ist der Anteil an den gesamten Arzneimittelkosten, der auf Solitärprodukte zurückgeht, enorm hoch. Für die Industrie bedeutet das: Gerade weil der Nutzen innovativer Arzneimittel zunehmend durch staatlich eingesetzte Institutionen (in Deutschland das IQWIG, in GB das NICE, in Frankreich die HAS) überprüft werden wird und die entsprechenden Ergebnisse die Preisgestaltung immer stärker beeinflussen werden, ist es für die Industrie attraktiv, auf Solitärprodukte zu setzen.